Как привлечь новых клиентов в микрозаймы

Содержание:

В последние годы банки снизили активность на рынке кредитования. По заявлениям экспертов мелкие МФО также не выдерживают конкуренции и покидают сегмент. Количество обращений заемщиков к микрофинансистам увеличивается с каждым годом, хотя такого бума как несколько лет назад уже не отмечается.

Большинство кредитных продуктов в наше время поставляется в режиме онлайн.

Именно это и является трендом кредитно-финансового сегмента. Первые строчки в рейтингах занимают компании, которые уделяют максимум внимания технологичности. Не менее важное значение имеют индивидуальный подход к потенциальным заемщикам. Рассматривая способы привлечения клиентов, следует выделить ряд особенностей, которые позволят МФО удерживать лидерские позиции.

Основными конкурентными преимуществами МФО можно считать следующие:

  • автоматизированный процесс обработки заявок и выдачи средств;
  • доступность для пользователей мобильных устройств;
  • процесс и скорость выдачи займов;
  • удобные условия долгового финансирования;
  • выгодные предложения;
  • доступная стоимость.

Дополнительным шагом по привлечению новых клиентов являются бонусы, скидки и программы лояльности. Правда, большинство таких программ ориентированы на постоянных пользователей сервисов интернет-кредитования.

Как можно привлечь клиентов в микрофинансовую организацию?

Эксперты отмечают, что для миллионов россиян микрокредиторы становятся единственной возможность получить средства для удовлетворения текущих нужд. Способствует развитию рынка, экономическая ситуация и средний размер заработной платы в России, который по данным Росстата составляет 32,5 тыс рублей. Необходимо отметить, что зарплата в некоторых регионах страны значительно ниже. Поэтому не удивительно, что оплаты труда не хватает для непредвиденных, а иногда и запланированных трат.

Деньги населению будут нужны всегда. Но в условиях жесткой конкуренции возникают вопросы, как привлечь клиентов в микрофинансовую организацию, а также удержать их?

Для получения ответа необходимо рассмотреть структуру привлечения потенциальных заемщиков. В течение последних двух лет МФО привлекали клиентов следующими способами:

  • лидогенерация — более 50%;
  • реклама через интернет — 23%;
  • заинтересованные обращения — 16%;
  • прямая рассылка (директ-маркетинг) — около 9%.

Многие специалисты уверены в том, что до 2020 года структура привлечения новых потребителей кредитных услуг останется на таком же уровне. Для новых МФО доступно множество СРА-сетей, а также партнерские программы.

Интернет и социальные сети: как привлечь новых клиентов в микрофинансовую организацию?

Популярность социальных сетей не вызывает сомнений. Тем не менее, они занимают незначительную долю в структуре привлечений новых заемщиков. Как правило, они используются в качестве средства коммуникации.

Пользователи имеют возможность ознакомиться с услугами компании, получить новостную рассылку, задать сотрудникам компании актуальные вопросы.

МФО представляют собой компании, которые заинтересованы в привлечении целевой аудитории, а не просто посещаемости портала. По эффективности все интернет-услуги продвижения МФО можно разделить на следующие:

  • СЕО;
  • взаимодействие МФО с CPS- и CPL-площадками;
  • использование социальных сетей — продвижение SMM.

Рекламные компании демонстрируют высокую эффективность, но относятся к отдельному способу привлечения пользователей.

Лидогенерация: как с максимальной выгодой привлечь клиентов в микрофинансовую организацию?

Лидогенерация — это наиболее действенный способ, позволяющий привлечь пользователя в МФО и оформить займ. Услуги предоставляют специализированные компании, которые привлекают целевую аудиторию в соответствии с требованиями кредитной организации. Речь идет о таких параметрах:

  • возраст клиента;
  • регион проживания;
  • сумма кредита;
  • тип договора;
  • других.

Но лидогенерация не всегда демонстрирует эффективность, поскольку показатель переходов и оформленных займов может быть низким. Для снижения затрат на лидогенерацию рекомендуется использовать ряд способов, а именно:

  • изучение целевой аудитории;
  • ГЕО-сегментирование — позволяет существенно минимизировать финансовые потери. Представители компании должны выбрать наиболее перспективных клиентов. Для этого проводится тщательное изучение баз данных, разделение целевых аудиторий по территориальным и возрастным признакам, анализ клиентов по размеру дохода;
  • по результатам аналитических материалов из списка удаляются регионы с минимальной конверсией и другим низким показателям;
  • оптимизация мобильного лендинга — требует особого внимания.

Конверсию можно повысить только в том случае, если потенциальный клиент получает полный объем информации на понятном языке.

Заемщик должен понимать, какие условия предлагает компания, как вернуть долг и во сколько обойдется кредит. С этой задачей частично справляется онлайн-калькулятор, который является обязательным инструментов повышения конверсии.

Рекомендуется использовать примеры оформления займа, а также подробные описания действий клиента. Недопустимо использование специальных терминов. В свою очередь, отзывы о деятельности компании, а тем более, видеобращения клиентов могут сыграть положительную роль.

Повышение конверсии в выдачу: как привлечь клиентов в микрофинансовую организацию?

Повышая количество способов получения денежных средств, можно улучшить показатели конверсии в выдачу. Деньги могут выдаваться наличными, а также другими способами:

  • счета в кредитно-финансовых учреждениях;
  • банковские карты;
  • виртуальные портмоне;
  • системы денежных переводов;
  • мобильные телефоны.

Комфорт сотрудничества с МФО — приоритетная задача. Поэтому способы погашения задолженности должны быть не менее удобными и многочисленными.

Доверие к кредитору вызывает не только сайт компании, но и работа сотрудников. Особое значение играет функционирование колл-центра. При возникновении дополнительных вопросов клиент должен получить оперативный ответ через формы онлайн-связи на сайте МФО и в телефонном режиме. Играют значение и другие способы коммуникации. В первую очередь, речь идет о мобильных приложениях.

Грамотный подход к оптимизации лидогенерации позволяет не только привлечь новых заемщиков, но и снизить затраты на 15%-20%. Это происходит благодаря сужению количества потенциальных клиентов и повышению конверсии лендинга.

Реклама — двигатель прогресса или как можно привлечь клиентов в микрофинансовую организацию?

Известно, что контекстная реклама является эффективным инструментом маркетинга. Но на сегодняшний день большинство микрофинансовых компаний с осторожностью пользуются этим способом. Проблема заключается в том, что подсчитать прибыль, полученную от привлеченных клиентов, значительно сложнее. Гораздо эффективнее пользоваться СРА-сетями. Также играет роль высокая стоимость контекстной рекламы. Как правило, этот вид рекламы используется для ознакомления целевой аудитории с акционными предложениями МФО.

Реклама на телевидении — эффективный способ распространения информации о микрозаймах, так как привлечь клиента для кредита гораздо проще благодаря формированию доверия.

Первые масштабные проекты по рекламированию услуг МФО стартовали в 2016 году. Среди недостатков этого способа можно отметить высокую стоимость рекламы.

Наиболее распространенные ошибки новых МФО

Большинство микрокредитных компаний, которые уже оказались за пределами рынка, не смогли объективно оценить поток входящей информации. Речь идет об игнорировании лидогенерации. Бизнесмен должен четко осознавать, кому нужно выдавать займы. Изначально необходимо формировать портфель надежных клиентов, которые заинтересованы в постоянном сотрудничестве.

Среди типичных ошибок МФО эксперты отмечают недостаток средств.

Размер кредитного портфеля необходимо оценивать исходя из региона обслуживания, количества клиентов, конкуренции, процента невозврата и других критериев.

Медленная скорость обработки заявок — одна из самых распространенных причин, из-за которой пользователи отказываются от сотрудничества. Скорость важна, потому что деньги требуются здесь и сейчас. Если же клиент не получает оперативного ответа, он направляется в другую компанию.

Акции и программы лояльности

Задача каждой компании заключается в том, чтобы клиент обратился за деньгами повторно. Поэтому программами лояльности необходимости заниматься с первого дня существования МФО. Например, займ со ставкой 0% для новых клиентов, скидки для студентов и пенсионеров играют важную роль.

Для постоянных клиентов может быть предусмотрена система снижения процентной ставки.

Для некоторых заемщиков играет роль реферальная программа, позволяющая получать определенный процент за привлечение новых заемщиков. Но специальные условия и проценты — это второстепенные факторы.

Подавляющее большинство людей делают ставку на комфорт и оперативность. Именно на них и нужно ориентироваться компании, которая желает сформировать качественный портфель заемщиков.

Способ № 1: геймификация

Стимулирование потребительского поведения с помощью социальных сетей, мобильных приложений хорошо тем, что позволяет «заманивать» новых клиентов, вызывая у них позитивные эмоции. Так считает Александр Головин, сооснователь сервиса для геймификации BalaLIKEa: «Все существующие методы привлечения клиентов можно назвать „лобовыми“. Различные программы лояльности не вовлекают клиентов, а апеллируют только к монетизационной составляющей. Геймификация же включает эмоциональную составляющую. Различные игры повышают азарт». Александр Головин приводит яркий пример — приложение, которое, допустим, предлагает угадать три раза подряд дизайнера платья, а на четвертый раз дает возможность пользователю получить не скидку, а балл или определенное звание. По его мнению, такая игра способна только усилить интерес клиента к продукту.

Иногда геймификация, используемая для продвижения продукта и привлечения внимания к нему, несет в себе не только эмоциональную, но и «утилитарную» составляющую. Например, создатели сервиса emailga.me прибегают к игровым элементам, чтобы заставить пользователя эффективнее работать с электронной почтой, тем самым помогая ему контролировать производительность. В игре жестко ограничено время на то, чтобы дать ответ на входящее электронное письмо. Человек получает награды, если успевает все сделать в срок.

Геймификация в сервисе Emailga.me

Способ № 2: шоу

Иногда скромный бюджет на маркетинг заставляет предпринимателей фантазировать и прибегать к весьма креативным способам привлечения клиентов. В то же время именно за счет необычных подходов они и становятся заметнее конкурентов. Илья Маликов, будучи основателем компании «Самоспас», занимающейся производством оборудования, с помощью которого можно покидать здание во время пожара, осознанно делает ставку на неклассический пиар. В его бизнесе проблема заключается еще и в самом потребителе: многие, например, не знают о том, что, имея под рукой специальное оборудование, могут спастись из горящего здания самостоятельно, не дожидаясь пожарных.

Чтобы убедить публику в необходимости иметь такое оборудование в своей семье и в простоте его использования, Илья Маликов устраивает показательные выступления перед тележурналистами. Перед объективами камер молодой предприниматель вместе со своей командой демонстрирует, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу фактически являются для «Самоспаса» бесплатной рекламой.

Вот одно из показательных выступлений:

Способ № 3: сторителлинг

Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в области подготовки публичных выступлений и сторителлинга, советует сделать слайдовую презентацию, но не в виде аналитического документа, а с элементами сторителлинга. «Проиллюстрируйте жизнь какого-нибудь персонажа. Пусть он будет похож на вашего клиента, чтобы клиент мог увидеть в нем себя, — приводит пример Яныхбаш. — Персонаж столкнется с определенными проблемами, но в кульминационный момент на помощь придет ваша компания и разрешит эти проблемы с помощью товара или услуги! Тот же подход можно использовать и в рекламных коммуникациях, и в сетевой презентации».

Один из примеров удачной презентации — You Are NOT Your Idea

Способ № 4: социально ориентированное решение

Попробуйте нащупать социальную составляющую в деятельности вашей компании. Это привлечет внимание общественности к проекту и притянет клиентов. Ярким примером обнаружения социально ориентированного решения в рамках глобального бизнеса может служить философия обувной компании TOMS Shoes: за каждую проданную пару обуви производитель дарит вторую пару нуждающимся детям. Подобным образом поступает компания Warber Parker Glasses, запустившая акцию Buy a Pair, Give a Pair: продав одну пару очков, вторую она дарит неимущим. За время своего существования компания успела раздать бедным более полумиллиона пар очков.

На этой фотографии основатель компании TOMS Shoes Блейк Майкоски обувает бедного мальчика:

Социально ориентированный способ для привлечения клиентов

Российская рекрутинговая компания «Эверт» едва избежала банкротства благодаря тому, что вовремя обратила внимание на социальное решение. Столкнувшись с высокой конкуренцией на рынке и не имея заказов на услуги, Евгений Попов, основатель «Эверт», решил, что на каждого трудоустроенного соискателя будет бесплатно находить работу человеку с инвалидностью. О том, что из этого получилось, мы писали в статье «Эверт»: как помощь инвалидам спасла компанию«.

Способ № 5: визуальные соцсети

С тем, что социальные сети играют ключевую роль в развитии бизнеса, спорить не приходится. «ВКонтакте», Facebook, Twitter — все эти площадки объединяют вокруг бренда лояльных почитателей. Но есть среди соцсетей и менее изученные ресурсы, которыми российские компании начали пользоваться не так давно — например, Instagram. Эта платформа может быть привлекательной для бизнеса, которому есть, чем радовать глаз потребителя. А с возможностью добавлять видео все стало гораздо интереснее — теперь можно снимать и сам производственный процесс, показывать компанию в динамике.

Источники

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть